La génération de leads de qualité est l’épine dorsale d’une bonne stratégie de marketing B2B, et l’établissement d’un pipeline solide vous permettra de maintenir un taux de croissance constant. Malheureusement, c’est aussi un des challenges les plus importants auquel vous devez faire face.
Il s'agit de trouver des solutions pour créer du contenu, attirer du trafic, le convertir, puis le qualifier pour le transmettre à vos équipes de vente.
Que vous soyez un débutant qui part de zéro ou un expert qui cherche à modifier une stratégie existante, vous trouverez dans cet article des explications simples et des conseils pratiques pour vous aider à générer davantage de leads de qualité.
En marketing B2B, la génération de prospects est le processus qui consiste à attirer et à faire participer votre audience cible au point où elle souhaite vous donner ses informations.
Ce processus fonctionne en générant un trafic ciblé vers votre site web, en recueillant des informations sur les visiteurs et en encourageant ceux qui correspondent à la personnalité de vos acheteurs. C'est la première étape de l'établissement d'une relation fructueuse avec un client potentiel.
En quoi cela est-il important ? Parce que la saisie des informations d'un client potentiel au début de ce processus vous donne la possibilité de l'influencer. Et comme les acheteurs sont confrontés à plus de distractions que jamais, vous allez avoir besoin de toute l'influence possible pour le convertir.
De plus, une fois que vous avez capturé les informations d'un prospect, vous pouvez le qualifier. Cela signifie que vous devez déterminer ceux qui sont les plus susceptibles de générer des revenus pour votre entreprise et consacrer votre temps et votre énergie à les convertir en acheteurs.
Avant de mettre en place les stratégies de lead generation les plus adaptées à votre activité, soyez sûr que vous avez les bons outils pour capturer les leads que vous allez générer. En effet, beaucoup de spécialistes du marketing concentrent leurs efforts sur la génération de trafic vers leur site web sans être en mesure de collecter efficacement les coordonnées de ces prospects.
Les principaux responsables dans cette histoire, ce sont vos landing pages, et plus précisément vos formulaires. Les formulaires permettent de séparer vos visiteurs entre leads et non-leads et ont un impact décisif sur vos taux de conversion.
La première chose que nous vous conseillons de faire, si ce n’est pas déjà fait, c’est d’optimiser vos formulaires. Il existe de nombreux outils qui fonctionnent très bien pour créer des formulaires optimisés tels que Leadformly ou OptinMonster.
Le "marketing de contenu" est défini comme un ensemble de stratégies centrées sur la distribution de contenu afin d'accroître la notoriété de la marque, d'engager votre public, de générer puis de "nourrir" vos prospects et finalement de stimuler les ventes. Voici les formats les plus efficaces selon nous :
1. Articles de blog
Les articles de blog sont une pierre angulaire de la création de contenu B2B en raison de leurs avantages en matière de référencement. Ils constituent également le principal canal de distribution de contenu. Ils peuvent compter entre 500 et 4 000 mots, en fonction du sujet. Les articles de blog sont une excellente ressource pour attirer le public du Top-of-the-funnel (TOFU).
Dans cette démarche, Ryte met à votre disposition des outils performants qui vous permettront d'identifier les mots clés sur lesquels vous devez axer vos efforts en termes de content marketing. Pour cela, la solution Content Success vous accompagne dans la création de contenu écrit afin d'apporter à votre audience le contenu le plus pertinent.
Illustration 1 : le module Content Success de Ryte vous fournit des recommandations de mots clés selon votre domaine
2. Infographie
Les infographies condensent le texte, les données et les informations dans un format visuel. L'infographie s'appuie principalement sur des graphiques, des tableaux, des icônes, des images, d'autres éléments visuels et certains textes pour transmettre des informations qui facilitent la compréhension. Elles peuvent être utilisés pour établir des comparaisons, fournir une vue d'ensemble, montrer des tendances, expliquer des processus et des flux de travail, etc.
3. Gated content
Les utilisateurs doivent renseigner leurs coordonnées pour avoir accès aux contenus protégés. Il s'agit d'un élément essentiel du marketing de contenu B2B qui aide les responsables marketing à générer des prospects et à les qualifier pour la prochaine étape de tunnel de conversion. Le contenu protégé comprend des livres électroniques, des livres blancs, des études de cas.
4. Vidéos
Le marketing vidéo est en plein essor, et les spécialistes du marketing B2B utilisent les vidéos pour créer des guides pratiques, construire une image de marque, expliquer le fonctionnement d’un produit ou service, des actions de marketing d'influence, des revues de produits, des couvertures d'événements, etc.
5. Podcasts
Les podcasts sont des contenus audio épisodiques qui permettent aux utilisateurs de consommer des informations en déplacement. L'adoption rapide des services de streaming audio et des plateformes de distribution de podcasts a facilité la croissance de ce format, et les spécialistes du marketing ont misé sur cette possibilité de se connecter à un public qui consomme également des informations de manière passive.
Il faut beaucoup plus d'efforts et d'engagement pour participer à un webinar que pour lire un article de blog. Les leads avec lesquels vous devez travailler doivent donc être plus chaudes et mieux qualifiées.
Le principal avantage d'un webinar est qu'il est interactif par nature. La version écrite ne peut pas rivaliser avec cela lorsqu'il s'agit d'entrer en contact avec un public.
Vous pouvez désormais atteindre un public cible basé n'importe où dans le monde. Bien sûr, vos clients cibles ne sont peut-être pas à l'étranger, mais vous avez la possibilité de le faire.
Grâce à un webinar, vous pouvez démontrer vos connaissances et vous positionner en tant qu'expert. C'est important pour les prospects lors du choix d'un fournisseur.
L'optimisation pour les moteurs de recherche consiste à augmenter le nombre de pages vues d'une manière généralement non ciblée afin que davantage de prospects potentiels trouvent votre site web par le biais des moteurs de recherche.
Les moteurs de recherche peuvent être l'un des meilleurs outils de marketing pour toute entreprise. Si vous avez du succès avec votre SEO, vous gagnerez de nouveaux clients plus rapidement et essentiellement gratuitement. Pour gagner le jeu du référencement, vous devez avoir une stratégie de marketing de contenu solide qui fournit des informations que votre public cible trouvera utiles.
Assurez-vous d'avoir une stratégie qui est non seulement la meilleure pour vos clients, mais aussi une stratégie que votre équipe peut suivre de manière cohérente.
Ici, la solution Ryte Search Success vous permettra de mesurer et d'améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche en fonction de votre stratégie commerciale.
Illustration 2 : Le rapport sur les anomalies du module Search Success vous montre les événements et changements inattendus dans votre performance de recherche
Les réseaux sociaux vous permettent d'affiner votre processus de génération de prospects car ils permettent une approche plus ciblée.
Plus de 20 % des utilisateurs de LinkedIn peuvent prendre des décisions d'achat pour leur entreprise. Cela représente au moins 61 millions d'influenceurs de haut niveau et 40 millions de décideurs avec lesquels votre entreprise pourrait se connecter. Il y a donc de fortes chances que votre public cible y soit déjà !
Les publicités LinkedIn vous permettent d'obtenir des informations extrêmement précises sur les publics qu'ils veulent cibler :
Si LinkedIn n'est pas le seul réseau social sur lequel vous devez être présent en B2B, c'est définitivement celui sur lequel vous devez axer vos efforts dans l'optique de générer des leads qualifiés.
Il est difficile d'envoyer des emails à froid car vous n'avez pas de relation préalable avec l'entreprise ou la personne à laquelle vous les envoyez. Vous devez donc faire une bonne première impression pour obtenir des résultats. Voici quelques conseils pour obtenir plus de leads via vos campagnes d'emailing :
Vous avez désormais toutes les clés pour construire une stratégie de génération de leads efficace. Bien sûr, les méthodes que nous avons abordé doivent être adaptées à votre secteur d'activité pour fonctionner et doivent s'inscrire dans une stratégie marketing globale et cohérente pour que votre message impacte votre audience cible.
Optimisez durablement votre site web avec Ryte
Écrit le 24.09.2020 par Hugo Le Bras.
Rédacteur freelance, Hugo est rédacteur en chef chez Salesdorado, média qui présente les meilleures pratiques en business development, marketing et automatisation pour les acteurs du B2B. Passionné par l'écriture et l'entrepreneuriat, il écrit principalement sur des thématiques de marketing B2B pour le compte de Saas et de médias destinés aux entrepreneurs comme La Fabrique du Net.
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