Coût par lead

Le terme coût par lead (aussi abrégé en CPL) se réfère à un modèle de prix dans le marketing digital. Dans ce cadre-là, les annonceurs paient non pas pour une vente ou un clic obtenu par une campagne publicitaire, mais pour un lead ou un client potentiel. Le modèle du coût par lead est généralement utilisé quand on n’attend pas un achat direct de la part du visiteur du site web, car le produit requiert de plus amples informations, comme par exemple une assurance vie.

Comment est calculé le CPL

Le CPL peut être facilement calculé. La formule est la suivante :

Dépenses publicitaires pour tous les leads / nombre total de leads = CPL en €

Exemple

Des dépenses publicitaires à hauteur de 2 500€ génèrent 100 leads.

2 500€ / 100 = 25€ = CPL

Le coût par lead est donc dans cet exemple de 25€.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Une définition du terme "lead" est requise pour pouvoir expliquer pleinement le CPL. Dans le marketing, un lead se rapporte aux coordonnées, ou dans certains cas cas aux informations démographiques d’un individu qui se montre intéressé par un produit ou un service promu par l’annonceur. Il découle du verbe anglais to lead (diriger, mener). Ainsi, un lead peut donc être considéré comme un client, un utilisateur ou un acheteur potentiel qui a littéralement été "guidé" vers le produit proposé.

Un lead peut être une personne qui s’abonne à une newsletter ou quelqu’un qui remplit un formulaire de contact. Un lead fournit au webmaster ou au fournisseur du service ou du produit d’importantes informations sur le client potentiel.

Fonctionnalité

Si un annonceur veut générer des prospects de qualité qui peuvent ensuite être repris par l’équipe commerciale d’une entreprise, il peut utiliser le modèle CPL. Avant la conclusion d’un contrat avec l’affilié, un prix fixe ou une commission est négocié pour chaque lead généré.

Ensuite, l’affilié redirige le trafic nécessaire vers les landing pages correspondantes avec des bannières et autre matériel promotionnel afin de gagner des clients. Le partenaire publicitaire sera payé pour chaque contact effectivement généré, qu’on appelle aussi le "lead qualifié".

Domaines d’application

Le modèle de prix par lead peut être utilisé comme une alternative à d’autres modèles comme le CPO ou le CPA (coût par action), selon si un achat direct ne peut pas être attendu de l’interaction avec un client potentiel au moyen du matériel publicitaire. Le point central de la méthode du CPL est donc la collecte des coordonnées du client. Une fois évaluées, ces données peuvent être utilisées à des fins d’acquisitions ciblées, notamment pour les produits qui nécessitent beaucoup de conseils, comme l’assurance ou l’immobilier.

Les méthodes du CPL sont appropriées dans le cadre du marketing e-mail, ainsi que pour les téléchargements d’un logiciel informatique. Les formulaires de contact intégrés sur d’autres sites web peuvent aussi être payés selon le CPL.

Si les leads sont combinés à des méthodes de tracking adaptées, le CPL peut donc complètement être utilisé comme un volet du marketing d’affiliation.

Dans le cadre de ses propres planifications et évaluations, l’équipe marketing d’une entreprise peut définir ses dépenses publicitaires en utilisant la méthode du coût par lead, quand il s’agit par exemple d’inciter les clients à remplir un formulaire de contact.

Avantages pour le marketing digital

Le coût par lead représente l’avantage que les campagnes publicitaires sont de nature plus évolutive. Tout comme d’autres méthodes de compensation, comme par exemple le coût par commande, l’entreprise paye uniquement pour une acquisition réussie d’un client potentiel, et non pas pour les médias publicitaires tels que les bannières. La quantité de publicités nécessaires pour la génération de leads n’est plus de la responsabilité de l’entreprise qui achète des leads, mais de celle de l’éditeur qui a accepté la méthode du CPL.

Un autre avantage de cette méthode est qu’elle génère des clients potentiels qui sont plus à même d’acheter, ce qui s’oppose aux méthodes qui visent juste à générer plus de clics. La méthode du CPL est particulière prometteuse pour les services et produits à coûts élevés ou encore ceux qui nécessitent beaucoup de conseils.

Cependant, cette plus grande chance de succès est également associée à des coûts par lead plus élevés que les autres méthodes de paiement, comme le CPO ou le CPA.

Liens web

• Pourquoi votre entreprise devrait calculer son coût par lead, nbnd.ca, Louis Chausse, 2.12.2014
• Emailing BtoB : coût au lead et à la performance, webleads-tracker.fr