Vente croisée

La vente croisée est un terme de marketing qui décrit les efforts déployés par un détaillant pour vendre d'autres produits ou services convenables en plus d'un article, dans le but d'accroître l'efficacité des ventes et le chiffre d'affaire.

Fonction principale de la vente croisée

Le but principal de la vente croisée et d’augmenter les ventes par commande. Cela est réalisé en proposant d'autres produits ou services à l’utilisateur qui pourraient lui plaire ou correspondre à ses besoins, en se basant sur le produit qu’il a initialement commandé. Ce sont souvent des produits qui complètent l’objet choisi, comme une coque de protection pour un smartphone ou un bracelet de fitness pour un guide nutritionnel. Cependant, ces produits peuvent aussi provenir d’un secteur totalement différent.

Parfois, certains produits sont offerts à des prix légèrement supérieurs ou parfois inférieurs au vrai prix, afin de subsidier des articles transversaux qui pourraient augmenter la marge des bénéfices. Le succès des ventes croisées se base sur le principe que le client qui a déjà acheté quelque chose sur ce shop sera souvent plus volontaire pour acheter plus de produits du même vendeur. Cela implique une certaine réactivation des clients existants, même si le principe des ventes croisées fonctionne aussi bien avec les nouveaux clients. Les ventes croisées représentent donc un volet du Customer Relationship Management (CRM).

Avantages pour le vendeur

Un des plus grands avantages pour les vendeurs sont les coûts d’acquisition qui sont beaucoup plus bas. Presque aucun coûts d’acquisition ne sont engagés pour un produit vendu au moyen des ventes croisées, car le client est déjà présent et intéressé. Soutenir et soigner ses clients déjà existants est aussi très avantageux, car la sensibilité au prix des clients a tendance à baisser. Ainsi, les clients sont plus volontaires pour investir plus d’argent, car ils connaissent déjà la qualité du produit. D’autres avantages des ventes croisées incluent aussi la promotion d’un produit par le biais d’un autre, l’amélioration des relations clients et en effet final l’augmentation des ventes. En outre, la vente croisée peut également contribuer à améliorer la vente de produits plus anciens ou faciliter l'introduction de nouveaux produits.

Exemples de ventes croisées

De très nombreux exemples de ventes croisées peuvent être à la fois trouvés dans des magasins de ventes et sur les online shops. Nous avons listé quelques uns de ces exemples.

  • Dans un supermarché discount, les clients trouvent des offres qui changent presque tous les jours et qui proviennent de différents domaines : technologies, vêtements, jouets, textiles, meubles, et bien plus encore.
  • Un vendeur automobile offre en supplément une assurance en cas d’accident et de dommages, des pneus neige, des services financiers ou autres quand un client achète une voiture.
  • Pendant un rendez-vous chez le coiffeur, le coiffeur vous recommande une spéciale mousse de coiffage que le client peut acheter avant de partir.
  • Les stations services n’offrent pas seulement la possibilité de faire le plein de votre voiture, mais elles vendent aussi des magazines, des friandises, des sandwichs et de nombreux produits de la vie quotidienne.
  • En plus des médicaments, les pharmacies vendent aussi des accessoires de toilette.

D’une certaine manière, les ventes croisées peuvent aussi produire un changement sur la structure de la gamme de produits : par exemple, un coffee shop commence à offrir chaque semaine des nouveaux produits (tasses, serviettes, accessoires) et en fait progressivement son activité principale, tandis que le café devient un produit périphérique.

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Ventes croisées dans les boutiques en ligne

Les ventes croisées sont une excellente opportunité pour les détaillants online, car l’achat spontané d’un produit consiste en seulement un clic, et les décisions sont souvent faites en quelques secondes. La vidéo YouTube suivante décrit comment la vente croisée fonctionne sur Internet : « Emotional selling: Cross selling ». Sur les online shops, les ventes croisées sont souvent réalisées en utilisant des outils automatiques qui sont intégrés dans les systèmes de chaque boutique. Fondamentalement, il y a deux options qui sont utilisées :

  • Le gestionnaire définit les mots-clés qui sont associés au produit. Les mots-clés sont recherchés dans la base de données des produits : les produits correspondant sont ensuite filtrés et affichés.
  • Le gestionnaire garde quelques articles dans ses dossiers, qui seront ensuite présentés et affichés comme part de la vente croisée.

Dans la pratique, les ventes croisées sont positionnées sous le produit recherché ou sur sa droite. Les titres suivant sont invariablement utilisés :

  • « Nous vous recommandons aussi… »
  • « Les clients qui ont acheté ce produit ont aussi acheté… »
  • « Nos meilleures ventes dans cette catégorie »
  • « Accessoires pour cet objet »
  • « D’autres produits de ce fournisseur »
  • « Produits similaires »

Intérêt pour le référencement

Les ventes croisées sont très importantes pour les online shops en ce qui concerne l’optimisation du référencement. Comme ces produits ont tendance à posséder un contenu trop mince et que les liens externes et internes pour toutes les pages de produits sont presque impossibles à mettre en place, l’indexation de toutes les sous-pages est très difficile pour les boutiques en ligne. La meilleure solution est de mettre en place une liaison interne et compréhensive[1]. Ce peut être facilement réalisé avec peu d’efforts à l’aide de modules de ventes croisées automatisés.

Les pages de produits supplémentaires sont internement connectées à chaque page de produit, et tôt ou tard chaque objet se verra doté de plusieurs liens internes. Les sous-pages peuvent donc être trouvées plus rapidement par les robots des moteurs de recherche. De plus, l’entière optimisation du référencement se voit concerné, car la boutique en ligne se voit améliorée grâce à des liens internes bien construits, ce qui est un facteur de classement important pour l’algorithme de Google. Idéalement, chaque page de produit devrait posséder au moins dix liens internes.

Signification pour le marketing digital

Le e-commerce dépend particulièrement de la vente croisée. Les boutiques en ligne avec une large gamme de produits peuvent utiliser des références croisées pour signaler de nouveaux produits, des articles correspondants ou des articles supplémentaires. A l'aide du Big Data ou du Data Driven Marketing, la vente croisée peut être optimisée sur la base de données clients valides. Par exemple, il est possible de proposer des produits adaptés aux utilisateurs enregistrés dans une boutique en ligne en fonction des produits qu'ils ont pu acheter dans le passé. La vente croisée peut également être intégrée dans l'e-mail marketing. De nombreux détaillants en ligne envoient ensuite des mails personnalisés aux clients qui contiennent des références croisées à d'autres articles.

Référence

  1. Les monstres de l’optimisation : Le monstre du maillage interne, Ryte Magazine, ouvert le 21.09.2017

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