Marketing B2B

Le marketing B2B (de l’anglais “business to business”) se réfère à des activités particulières de marketing qui décrivent la relation entre deux entreprises ou organisations et qui concernent principalement des biens commerciaux ou d’investissement.

Définition et spécificités

Le marketing B2B va à l’encontre du marketing B2C, qui cible principalement les clients finaux. Bien que le marketing B2B utilise des méthodes similaires, plusieurs aspects ou particularités doivent être soulignés. Les décisions d’achat des consommateurs sont souvent spontanées, pas nécessairement rationnelles. La publicité qui éveille ou amplifie des besoins ou des désirs vise parfaitement ce genre de comportement.

Procédés

Les entrepreneurs, cependant, doivent généralement se conformer à des processus décisionnels assez longs, par exemple en ce qui concerne les appels d’offres, la sollicitation de demandes écrites, l’approbation de la direction, et plus encore. Les acheteurs en entreprise n’agissent normalement pas spontanément lorsqu’ils réalisent un achat, d’autant plus qu’ils ne le font pas pour leurs propres besoins. Ils tiennent d’abord des délibérations pour savoir quel partenaire ou fournisseur ils choisiront.

Clientèle

Le marketing B2B cible normalement une clientèle plus restreinte et le contact personnel est très important. La publicité de masse joue en conséquence un rôle moindre dans ce secteur du marketing.

Produits

Les produits du marketing B2B sont aussi différents. Dans le commerce B2C, ce sont des produits essentiellement simples qui s’expliquent d’eux-mêmes, alors que les produits B2B requièrent normalement de plus amples informations.

La publicité ne doit donc pas seulement attirer l’intérêt du preneur de décision, mais aussi communiquer les bénéfices et les fonctions du produit ou du service. De plus, les clients commerciaux attendent des services supplémentaires ou complémentaires, comme par exemple l’installation, la formation et autres services après-vente.

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Actions

Le marketing digital est en train de devenir de plus en plus importants dans le marketing B2B. Les actions sont similaires à celles du marketing B2C, même si en principe elles ont une approche différente. Des actions possibles incluent :

Site web

Le professionnalisme d’un site web est extrêmement important dans le marketing B2B. Tous les canaux de communication se réfèrent et renvoient vers lui.

E-mail marketing

Étant donné que dans la plupart des entreprises, les processus décisionnels sont assez longs il est important de faire des rappels sur sa propre activité. Un bulletin d’information bien conçu, attractif et comprenant une valeur ajoutée peut être un bon moyen de réaliser cela.

Réseaux sociaux

Toutes les activités d’une entreprise devraient être diffusées sur les canaux des réseaux sociaux les plus importants. De plus, chaque entrepreneur devrait avoir une vue d’ensemble sur le secteur, ainsi que poster régulièrement des informations relatives. Le content curation est une composante importante du marketing B2B.

Content marketing

Le content marketing est désormais arrivé dans le B2B. Les entrepreneurs doivent s’assurer de diffuser une information utile et dont la valeur est réelle. Il existe une variété de tactiques de marketing de contenu, comme les blogs, le marketing mobile et le contenu vidéo.

Lien web

Le digital enflamme le marketing b2b, blog.businessdecision.com, ouvert le 26.09.2017

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